5 Tips for å bli en bedre Entreprenør

En «tommelfingerregel» sier at kun 50 % av alle nye bedrifter overlever de fem første årene. I følge tall fra Statistisk Sentralbyrå er dette gjennomsnittet for alle norske næringer de siste 20 årene og nyeste studier viser at kun 27 % av nyetablerte foretak er fortsatt aktive etter fem år.

Om vi bryter ned tallene på de enkelte næringer, blir tallene endret betydelig. Varehandel og hotell har f.eks. bare 36 % sannsynlighet for å overleve de første fem årene. Primærnæringen har over 60 % sjanse. Hvorfor? Jo, det har med at endringstakten og nyskapingen er større i f.eks. servicenæringene enn i primærnæringene. Visse bransjer er langt mer konkurranseutsatte enn andre. Entreprenørskap er derfor helt sentralt for at samfunnet skal drive frem nye bedrifter og holde sysselsetting og verdiskaping på et tilstrekkelig nivå.

Gode idéer og dårlige idéer

Jeg vil påstå at nye selskaper har mye større utholdenhet når det kommer til å jobbe med dårlige idéer og strategier enn etablerte selskaper. Store selskaper tilnærmer seg nye idéer med en tanke om at det er gode idéer som kan utvikles til inntektgeneratorer, mens dårlige burde kastes så fort som mulig, for ikke å sløse ressurser.

Selvfølgelig vil entreprenører kaste idéer som helt tydelig er dårlig og drepe strategier som ikke bærer frukt til fordel for nye. Men de jobber også gjennom vanskelige idéer, selv om de får dårlige tilbakemeldinger eller det virker som en potensiell blindvei. Lenger enn noen i et stort selskap vil finne rasjonelt.

Entreprenøren er det viktigste. Måten personene eller teamet utvikler idéen bestemmer om de lykkes eller ikke. Med andre ord kan en dårlig idé også være en god idé. Det avhenger av hvilke valg og strategier man tar underveis i prosessen. Apple startet med å selge DIY (Do-It-Yourself) pc-kit, Facebook begynte med et «hot» or «not» konsept som utviklet seg til å bli en sosial studentplattform, Youtube begynte som en video datingside. På sin tid, må alle disse ha sett ut som dårlige idéer. Allikevel har de selskapene blitt noen av de største aktørene i sine bransjer.

Utvikle idéen med kundene dine

Vi ser ofte at selskaper utvikler sine idéer uten kundene, fordi de mener at alle vil ha produktet vårt. Det kan vise seg at antagelsen stemmer, men det er likevel en antagelse. Det reduserer tid og ressurser å utvikle sammen med kundene. Gjør om antagelsene til fakta. Da vet du mer om hvordan idéen vil bli mottatt av kundene og hvilken kanal du bør velge.

For å illustrere fordelene med å utvikle med kunden gjør vi i Drivhuset ofte det gjennom fordomsforsøk. Det er en A4 side med helt enkle spørsmål som hobbyer, antall søsken, interesser, favorittmat osv. Dette testes på en person du ikke kjenner fra før også ser du hvor mange du klarer. I forsøket vil du legge merke til at antagelsene du gjør er ren gjetning og du har ingen måte å fremskaffe et kvalifisert svar på utfallet. Slik er det også når du utvikler uten kundene dine.

Hva er loop?

For å «loope» brukes SPIN-metoden. Den er tradisjonelt brukt som et salgsverktøy for å lede kunden til et ja. I loopen bruker vi metoden for å skaffe verdifulle tilbakemeldinger og informasjon. SPIN er et verktøy og en struktur for å skape et spørsmåls lager innenfor intervjuer med potensielle kunder. SPIN-metoden består av Situasjonsspørsmål, Problemspørsmål, Implikasjonsspørsmål og Nyttespørsmål. Det er viktig å forsøke å stille brede og åpne spørsmål for å unngå at det ender opp i en «spørsmål og svar» situasjon, men at det føles mer som en samtale. Det er i mengden av informasjon at du finner inspirasjon og kundens virkelige frustrasjon.

SPIN-metoden:

Situasjonsspørsmål:

Det er nøytrale spørsmål rundt kundens virkelig. F.eks. Hva er din stilling? Hvor lenge har du jobbet der? Det er en måte å åpne en samtale og bli kjent med kunden for å bryte ned eventuelle barrierer.

Problemspørsmål:

I dette stadiet av intervjuet eller samtalen ønsker du å kartlegge kundens problemområde eller prioriterte behov som er relatert til din idé. Det kan eksempelvis være «Beskriv fordelene og ulempene med ditt nåværende utstyr?» eller «Hvor ser du forbedringspotensialet».

Implikasjonsspørsmål:

Det handler om konsekvens. Hva er konsekvensen for kunden av det opplevde problemet? Hva innebærer det for kunden om behovet ikke blir løst? Det er viktig å stille slike spørsmål for å få en oppfatning av hvor stort problemet eller behovet er. Jo større del av problemet du løser eller behovet du tilfredsstiller er, desto større sannsynlighet er det at ditt tilbud vil bli etterspurt.

Nyttespørsmål:

Har kunden selv idéer til hvordan problemet kan løses eller hvordan behovet best kan tilfredsstilles? Denne fasen av intervjuet går på selve løsningen. Lykkes man her så får man direkte tilbakemeldinger og idéer som kan brukes i den fortsatte utviklingen av sin egen idé og sitt verditilbud. Eksempel på spørsmål kan være «Hvor viktig er det for deg å løse dette problemet?» «Hvordan skulle du selv løse problemet om du fikk bestemme?».

Hva er en pivot og hvorfor gjør man det?

En pivot er når du endrer retning basert på tilbakemeldinger fra din målgruppe eller forandrer en eller flere av byggesteinene i din BMC – Business Model Canvas. BMC er en enkel oversikt over alle elementene i din forretningsmodell. Det finnes flere forskjellige typer pivoter, avhengig av hvorfor du bør skifte retning eller endre på noe.

Zoom inn-pivot: En detalj i tilbudet viser seg å være hele tilbudet.

Zoom ut-pivot: Tilbudet løser ikke kundens problem og blir en detalj i et større tilbud.

Segment-pivot: Tilbudet løser et konkret problem, men for en annen målgruppe.

Problem-pivot: Kundens problem var ikke tilstrekkelig stort. Tilbudet må gjøres om for å løse et problem som er viktigere for kunden.

Kanal-pivot: En annen kanal viser seg å være mer effektiv for å selge et produkt eller en tjeneste til en kunde. Et eksempel kan være å begynne med å selge gjennom nettbutikk istedenfor fysisk butikk, eller selge til en mellommann istedenfor en sluttkunde.

Teknologi-pivot: En helt annen teknologi løser kundens problem på en bedre måte.

Årsaken til at pivoter ikke blir gjort like ofte som det kanskje burde kan komme av forfengelighet – falske konklusjoner basert på vår egen virkelighet. Utydelige hypoteser der man ikke merker om hypotesene avvises eller redsel for å mislykkes.

Gjør suksess av tilsynelatende dårlige idéer

Her er noen tips til hvordan du kan jobbe med tilsynelatende dårlige idéer for å i det minste åpne døren til å høste noen av fordelene som entreprenør.

1. Hør, og fortsett å lytte.

All god problemløsning begynner med å lytte. Men det bør ikke stoppe når du har bestemt deg for et tiltak. Lytt til interessenter regelmessig og vær særlig oppmerksom på ny informasjon.

2. Arbeid i ”hunch mode”.

Tenk på strategier og initiativer ikke som faste, endelige oppgaver, men som dagens beste gjetninger. Anerkjenn at du sannsynligvis vil trenge å oppdatere ”hunchen” regelmessig, og noen ganger radikalt, for å finne veien til suksess.

3. Skap for å lære.

Strategier og idéer er i siste instans abstrakte og dermed iboende begrenset til å forstå hva som er bra og det som er dårlig. Virkelige, bygde ting derimot har en måte å avsløre sannheten om disse tingene raskt. Kom dere forbi diskusjonsfasen,  selv om dere utvikler ikke-fysiske produkter – for å bedre validere en idé.

4. Motstå instinkter om å forkaste.

Istedenfor å drepe idéer og initiativer direkte når de virker problematiske, utfordre deg selv eller teamet ditt til å presse videre, omformulere problemet og løsningen. Det er disse utfordringene med tilsynelatende dårlige idéer som til slutt kan føre til gjennombrudd.

5. Vær utålmodig.

Å komme gjennom tåkedusen av alle idéene som kan oppleves helt fjerne og umulige, fungerer bare hvis du samtidig er svært utålmodig for å finne veien til det ekte, målbar suksess. Ellers vil du miste veien og aldri komme til reisemålet ditt.

Hva kan vi hjelpe deg med som entreprenør?

Vi tilbyr en rekke kurs og workshops til de som er i gang med utviklingen av sin bedrift. Så vel som at vi har kontor både i Halden og Fredrikstad for de som trenger et sted å være. Eller ønsker en møteplass for å diskutere med andre startups og entreprenører. Du kan lese mer om våre tjenester her eller ta kontakt med oss for å høre mer eller booke en veiledning.