Bli en bedre selger!

Lær hvordan du bygger et rykte som en ekspert uavhengig av hva du selger, slik at du får tillit hos potensielle kunder og kan oppnå salgsmålene dine.

Uansett om du selger et konsept, en opplevelse eller et eksperiment handler alt om å posisjonere deg selv som en tillitsfull ekspert. Det gjelder spesielt om produktet, idéen eller konseptet ditt er tradisjonelt ansett som en «hard sell», som konseptet med selvdisiplin.

Ifølge Paul Harvey, som står bak boksuksessen «Selling», er vi alle salgspersoner innerst inne og da burde vi kanskje bruke samme fremgangsmåte, eller? Det er ikke så enkelt. Din salgsmåte og hva du selger avhenger i stor grad av dine mål. Og hvis du føler deg selvsikker og kunnskapsrik om produktet, tjenesten eller idéen du selger, så er du godt posisjonert til ikke bare å selge det, men deg selv også.

De beste selgerne i verden oppleves ikke som salgsfolk. Istedenfor, blir de ansett som eksperter innen sine fagfelt som kan løse nøkkelutfordringer for sine ideelle kunder. På en enkel måte kan man si at jobber du med salg, så er du en ekspert i hva enn du selger. Det er opptil deg å sikre at dine potensielle kunder vet det. Selv om prospektene dine bare ser hva som skjer i deres egne bedrifter, kan du tilby dem et verdifullt fugleperspektiv av trender i hele bransjen. Men ser kundene dine det slik? Hvis ikke, er det fordi du kommer til å bli selger i stedet for ekspert.

8 Gode råd

1. Ikke tenk som en selger

Hvis du ønsker å bli ansett som en ekspert ovenfor prospektene dine, må du først slutte å være «selgete». Det innebærer at du må slutte å tenke som en selger. Når du tenker som en selger, hopper du etter enhver mulighet til å pitche ditt produkt eller tjeneste. Istedenfor, ro ned og lytt. Forsøk å identifisere hvorvidt prospektene dine passer inn i første omgang. Det handler om å praktisere en gjennomtenkt intensjon. Det er første skrittet mot å bli sett på som en ekspert i dine kunders øyne.

2. Adopter en leges tankegang/mindset

Istedenfor å tenke som en selger, prøv å adoptere mindsettet til en lege. Jeg har aldri møtt en lege som brukte pitchen, «Vi har denne fantastiske nye prosedyren som jeg bare ikke kan vente med å fortelle deg om! Det kommer til å endre alt!». Gode leger stiller spørsmål for å være sikre på at de forstår problemet ditt før de gjør en diagnose. Etterlign denne fremgangsmåten ved å gjøre det til ditt mål å forstå prospektene dine sine dypeste frustrasjoner før du foreslår en løsning.

3. Kast bort P.E.P.

De fleste selgere er fulle av P.E.P. – Persuasion, enthusiasm og pitching. De har blitt fortalt at det er nøkkelen til å close flere salg, men det er ikke sant. Hvis du må overtale en potensiell kunde, så er de antageligvis ikke en god fit for hva du selger. Entusiasme kan fremstå som selgende og uærlig, og pitching er det motsatte av å prøve å forstå et prospekts problem. Istedenfor å gjøre salgsmøtet til en P.E.P. samtale, adopter en genuin tilnærming for å forstå og diagnostisere viktige utfordringer. Når du gjør det, vil potensielle kunder se deg som en ekspert de kan stole på.

4. Del utfordringer du har observert

Som en ekspert, har du verdifull bransjeinformasjon som dine prospekter ville elsket å vite. Fang oppmerksomheten deres og øk din oppfattede verdi ved å dele noe av den informasjonen i begynnelsen av samtalene dine med potensielle kunder. Prøv å nevne noen eksempler på utfordringer du har sett i bransjen. Dette vil gi verdi, gi prospektet noe å forholde seg til, og fungere som et startskudd for en god diskusjon.

5. Spør om deres utfordringer

Når du har delt noen få vanlige utfordringer du har observert, bare spør: «Er noen av disse utfordringene sanne for deg?». Enkle spørsmål som dette skaper mer verdi når du selger, i tillegg til å engasjere potensielle kunder og oppmuntre dem til å åpne seg for deg. Hvis du kan få noen til å formulere en utfordring som de ennå ikke har delt med noen andre, vil du umiddelbart få respekt som en autoritet på ditt felt som kan ta fatt på og til slutt løse store problemer.

6. Vit når du skal gå

Hva gjør du hvis du spør: «Er noen av disse utfordringene sanne for deg?» og din potensielle kunde svarer «Nei»? Vel, hvis et prospekt ikke har utfordringer du kan løse, er det sannsynligvis ikke en god passform. Når dette skjer, må du være villig til å diskvalifisere. Gå bort uten å se tilbake, så kan du bruke tiden din med kvalifiserte prospekter i stedet. Kunder vil respektere og stole mer på deg når de merker at du ikke prøver å presse et produkt de ikke trenger.

 7. Husk 15-prosent regelen

Selgere burde aldri snakke for mer enn 15% av et møte. Å snakke setter ikke deg i kontroll over samtalen – gode spørsmål gjør. Engasjert kroppsspråk, tankefulle spørsmål og små spørsmål som «Virkelig?» er alle gode verktøy for å holde kunden pratende. Følg denne regelen og prospekter vil anse deg som en tankefull lytter og en ekspert.

 8. Aldri behøv et salg

For å være helt ærlig kan det være tider da du virkelig trenger et salg for å betale regningene dine, men prospekter bør aldri kunne fortelle det. Når du fremstår som vellykket og selvsikker, vil potensielle kunder tro at du ikke trenger virksomheten deres. I stedet møter du dem bare fordi du tror tilbudet ditt virkelig vil hjelpe dem. Avslappet tillit er attraktivt for potensielle kunder, og en suksess vil tyde på at du er en etablert ekspert på ditt felt.

Du er allerede ekspert i bransjen din. Nå er det på tide å oppføre seg som en. Hvilken av disse nøklene vil du bruke for å etablere deg som en ekspert i potensielle kunders øyne?